Скрипт — это алгоритм эффективной продажи, сценарий разговора с клиентом. Его цель — перевести клиента на следующий этап воронки и прогреть до предварительного решения о сотрудничестве с вашим агентством.

Вы получите

1. WORD-файл, содержащий общий алгоритм продажи с пояснениями этапов, подробный скрипт именно для таргетированной рекламы, список из 15 стандартных возражений потенциальных клиентов при покупке услуги и подробными пояснениями для эффективной отработки этих возражений.
2. Видео-ролик (30 минут) с разбором скрипта и работы с возражениями на примере разговора продажника с потенциальным клиентом.

Как использовать

Сотрудник агенства может изучить видео, инструкцию и скрипт, чтобы продавать эффективно и без значительных усилий. Если менеджер по продажам выучит варианты закрытия возражений, это позволит значительно повысить конверсию на первом этапе продажи.

Автор блока

Андрей Кожевников, агентство Малевич

Квалификация лида — это важный этап знакомства с новым клиентом, когда необходимо собрать достаточно информации для валидации проекта (подходит/не подходит) с минимальными затратами для агентства, при этом сделать это быстро и удобно для клиента.

Вы получите

1. Шаблон Excel с 19 вопросами-параметрами оценки клиента и проекта с вариантами ответов по балльной системе в выпадающем списке. В результате заполнения файла, автоматически рассчитывается грейд клиента (вы можете отрегулировать формулы с баллами под себя).
2. Видео с комментариями авторов к вопросам брифа и примером заполнения брифа в ходе телефонного разговора с клиентом (ролевая игра).

Как использовать

Продавец или аккаунт-менеджер изучает видео и внедряет шаблон в свой скрипт обработки новых лидов. Заполненная позволяет принять решение по поводу сотрудничества с потенциальным клиентом.

*Желательно реализовать аналогичные пункты в CRM и заполнять данные прямо там, а не в отдельной Excel-таблице.

Автор блока

Андрей Кожевников, агентство Малевич

Используется в период между квалификацией заявки и подготовкой коммерческого предложения. Бриф помогает получить детальную информацию о рекламируемом продукте клиента и проработать стратегию продвижения проекта, составить гипотезы — а значит, определить необходимый объем работы для составления сметы и КП.

Вы получите

1. Word-файл с 43 вопросами. Заполнив его, агентство получает достаточно информации для подготовки рекламной кампании. Подобный бриф может высылаться клиенту (если это клиент грейда С) или заполняться в режиме разговора или встречи (в остальных случаях).
2. Версия брифа в формате Excel для хранения в качестве вводных данных в файле проекта и удобного использования командой в процессе работы.
3. Видео с комментариями авторов и примером заполнения брифа в ходе телефонного разговора с клиентом (ролевая игра).

Как использовать

Используется на этапе продажи для подготовки индивидуального коммерческого предложения с отраслевой аналитикой и упором на особенности продукта клиента. Продавец или аккаунт-менеджер изучает видео и внедряет бриф в свой скрипт подготовки к формированию коммерческого предложения и сметы. Заполненный бриф используется в производстве для создания рекламных объявлений, баннеров, рекламных текстов и формирования требований к посадочной странице.

Авторы блока

Екатерина Иванова, агентство Hiclick
Евгения Федосеева, агентство Emisart

Для работы с клиентом требуется договор об оказании услуги, договор комиссии или агентский договор. Какой вид договора выбрать и как составить — на эти вопросы отвечают разработанные в релизе инструкции. К ним прилагается подробное описание и примеры документов по работе с НДС для агентств на упрощенке.

Вы получите

1. Виды договоров — документ Word с максимально понятным описанием видов договоров с клиентом, их плюсов и минусов, на трех страницах, со ссылками на гражданский кодекс РФ.
2. Шаблон договора оказания услуг — базовый договор, объясняющий клиенту условия оказания услуг и определяющий права и обязанности сторон. Формулировки адаптированы для агентства и его клиентов, не имеющих юристов в штате.
3. Шаблон агентского договора — договор на 7 листах со строгими юридическими формулировками, необходимый для работы с НДС на упрощенной системе налогообложения.
4. Примеры отчета комитента и счетов-фактур для пакета документов по возмещению НДС для клиента.
5. Видео-обзор с объяснением формулировок каждого документа.

Как использовать

Изучите представленные материалы и сформируйте шаблон, который сотрудники будут использовать при заключении договоров с клиентами.

Важное уточнение

Авторы релиза не дают юридической гарантии на представленные документы, которые они используют в работе своих агентств. Вы можете использовать шаблон только в случае, если всю юридическую ответственность готовы взять на себя. Мы рекомендуем показать документы вашему юристу и бухгалтеру перед использованием.

Шаблон Excel позволяет в интерактивном режиме оценить объем работ по первоначальной настройке и дальнейшей оптимизации кампаний. Формулы Excel и автоподстановка данных позволяют рассчитать детальную смету для внутреннего использования и для клиентов. Механизм коэффициентов помогает настроить шаблон под конкретное размещение.

Вы получите

1. Шаблон сметы в Excel - на 4 листах приводятся все необходимые формулы для автоматического расчета показателей, генерации файлов для печати и отправки клиенту.
2. Подробная видео-инструкция по генерации сметы с объяснениями формул, комментариями по источникам данных и указаниями по заполнению.

Как использовать

По разработанным бизнес-процессам, смету может сформировать менеджер по продажам на основе данных от специалиста по таргетированной рекламе - ему достаточно подставить полученные цифры в шаблон, и трудозатраты по проекту рассчитаются автоматически по формулам.

Автор блока

Екатерина Иванова, агентство Hiclick

Мы используем адаптированную нотацию BPMN для описания бизнес-процесса и его участников. На схеме приводится детальное описание с указанием действий каждой роли сотрудника в проекте, последовательности шагов и точек контроля. Бизнес-процесс позволяет каждому сотруднику понять, в какой момент он участвует в проекте, какие шаблоны заполняет и какие файлы высылает коллегам и клиенту.

Отдельные задачи в бизнес-процессе подразумевают использование готовых инструкций/чек-листов или шаблоны документов. Процесс начинается с обращения клиента и завершается заключением договора и презентацией проекта команде.

Бизнес-процесс определяет действия следующих ролей:

1. Клиент
2. Специалист по таргетированной рекламе
3. Продавец
4. Руководитель (компании, отдела, рабочей группы)
5. Офис-менеджер (секретарь, бухгалтер)

Вы получите:

1. Схему процесса в адаптированной нотации BPMN — доступный для редактирования документ Microsoft Visio с квадратиками и стрелочками, распределенными по ролям сотрудников. А также - нередактируемая PDF-версия для быстрого просмотра.
2. Видео-обзор бизнес-процесса, в котором один из авторов релиза детально и на примерах поясняет последовательность взаимодействия сотрудников.
3. Видео с обучением адаптированной нотации BPMN, где дается объяснение условным обозначениям на схеме.

Как использовать

Поручите сотрудникам, участвующим в процессе продажи таргетированной рекламы, изучить схему бизнес-процесса и удостоверьтесь в том, что они все поняли. Установите контрольные точки, по которым сможете проверять соответствие фактически выполняемых действий описанному бизнес-процессу. Автоматизируйте каждый блок схемы, чтобы сотрудники не допускали ошибок.

Авторы блока

Евгения Федосеева, агентство Emisart
Ольга Ладо, SMM-агентство "HeadShot"